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房产中介为业绩帮购房者借首付

时间:2017-09-13 来源:工人日报 作者:工人日报

  经过数个小时谈判,北京通州区一套一居室的业主同意将售价从240万元下调至207万元,双方即将成交。然而90后购房者却突然放弃购买,理由是他父母认为房价还是太高。煮熟的鸭子飞了,撮合购房者和业主面谈的房产经纪人有些失落。

  9月7日晚,发生在链家地产通州区某门店里的这次谈判,是楼市严控之下北京二手房市场的缩影:业主降价售房、买家选择观望。靠业绩提成获得收入的房产经纪人们为了求得生存,使出了浑身解数。

  “一连好几天,都没有看房的人”

  9月7日那次谈判之后的第三天,链家地产通州区某门店里的另一次谈判也以失败告终,理由是购房者首付没凑齐就过来跟业主面谈了。

  “一些经纪人不管三七二十一,碰到有愿意出价的购房者,就鼓动跟业主见面聊。”链家地产通州区某门店的房产经纪人张丹对《工人日报》记者说,“见面聊就有机会成交,政策出台后,业主的心理价位有松动,但是不见面聊,你不知道到底能降多少。”

  张丹所说的“政策”指的是北京楼市“3·17新政”。今年3月17日以来,北京打出房地产调控一系列组合拳,包括细化限购限贷政策、遏制炒作“学区房”、整治“商改住”等,房地产市场逐步降温。

  据伟业我爱我家集团市场研究院数据统计,从6月份开始,单月网签量均跌破1万套,而3月份网签量突破2.5万套。房价也开始下降,到8月份,北京二手房成交均价与新政前相比,回落了10%左右。

  安居客房产研究院分析师朱万鹏表示,市场进入横盘期,限购效果已经显现,北京房产成交量上不去,购房者进入观望状态。

  市场低迷,房产中介的日子不好过了。云房数据与北京房地产中介行业协会联合发布的7月北京房产中介成交报告显示,截至7月30日,中介机构数量为3056家,这个数字相比于4月底的3260家减少204家。其中仅有299家中介机构在7月有二手房交易记录,占比仅为9.8%。

  “惨淡的时候,一连好几天,都没有看房的人。”链家地产丰台区某门店的房产经纪人窦洋说,他有同事最近2个月一套房子都没卖出去。

  “为了生存,都豁出去了”

  “带看量、客户评价、业绩等方面的考核一个都不能差,否则就会被公司劝退。”张丹说,“在现阶段,‘活着’比什么都重要。”

  争取房源、开发购房者是房产经纪人的两条“生命线”。《工人日报》记者在采访中发现,为了争取房源,一些房产经纪人在老旧小区的楼道里贴上楼层数字,然后附上身份、电话,试图挖掘潜在的客户;还有一些则在小区人流比较密集的地方溜达或散发传单,必要时进行“宣讲”。为了开发购房者,有的经纪人每天打近100个电话推荐房子。

  “同行的竞争十分激烈。”链家地产朝阳区某门店的房产经纪人顾斌说,一些中介公司为了争夺购房者,中介费可以调低1个百分点。而为了争夺房源,一些中介公司的人则在小区里“埋伏”,跟踪他带购房者看房的同事以获取房源信息。“为了生存,都豁出去了。”

  为了让业主和购房者双方的心理价位达成基本一致,不少房产经纪人两头打“心理战”。“说什么和不说什么是一门艺术。”有约10年工作经验的麦田房产朝阳区某门店房产经纪人陈石说。

  “跟业主对话,要多‘打击’。”陈石表示,业主的心理价位往往比较高,要从成交量、带看量等数据入手理性地分析当前楼市的状况,告知短期看不到回暖的趋势,着急出售的业主往往就会降价,而其他业主一般都是比照着降价的。

  不过,跟购房者聊天则又是一套说法:把个别优质房源遭多人争抢的个案集中告知购房者,或者将某个特殊时期的成交量爆发现象告知购房者。此外,要把谈话内容放到更长的时间轴上,告知长期来看北京房价还是看涨的。陈石说,这些虽都是客观表述,但刚需客户往往容易“恐慌”。

  为了业绩悄然越界

  在“豁出去”的房产经纪人中,有一部分人为了业绩已悄然越界。《工人日报》记者以想购房但首付缺钱为由询问了多家中介公司,一些房产经纪人告知可以帮忙“借”首付。

  “可以帮你对接银行办信用贷,年息5.5%,单身情况下,一家银行能贷30万元,已婚情况下,可以贷款60万元。”我爱我家一位房产经纪人说,不过,这要收取一笔6000元的服务费。

  而在北京名下有房的人还可以办理房抵贷。“产权本人可以贷50万元,年息4.5%,不上征信。”该名房产经纪人说,“你可以拿这笔钱再去买房,只要还款能力没问题就行。”

  对此,北京市住建委近日表示,有个别经纪人协助购房者以办理“消费贷”“经营贷”“个人信用贷”“房抵贷”等方式套取资金,作为购房首付。这类行为既不符合贷款发放政策,也违反了北京市房地产调控要求。北京市住建委发布了《关于开展房地产经纪机构违规行为情况检查的通知》,要求经纪机构及从业人员开展自查。

  “无论采取什么样的战术,房产经纪人都是为了生存。”陈石说,起得比鸡早,睡得比谁都晚;西装制服在身,微信步数每天过万,每天像个机器,是房产经纪人群体的真实写照。

  《百万房地产经纪人生存报告》显示,房产经纪人受教育程度普遍不高,仅13%的经纪人学历为本科及以上。91%的经纪人从业年限不足3年,行业流动性较高。

  谈及未来,不少受访的房产经纪人并没有更进一步的打算,“先熬过这个‘冬天’再说”是多数人的想法。

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